Se você já se perguntou como algumas empresas conseguem manter suas vendas estáveis e previsíveis, a resposta está na construção de uma “máquina de vendas” eficiente. Mas o que exatamente seria uma “máquina de vendas”? Nossa conversa com o renomado especialista em vendas, Alexandre Rodrigues, revela o que é e as estratégias de construção e otimização desse mecanismo vital.
“A grande maioria dos empresários não tem noção nenhuma do que está acontecendo na empresa deles, não sabe as métricas, números, só vai levando a empresa mês a mês“, começou Rodrigues. Ele compara uma máquina de vendas como se fosse uma linha de produção: “Se eu quero construir um carro, eu vou botá-lo no início da linha de produção, vou fazer tudo que preciso, colocar peça por peça, mecanismo por mecanismo e lá no final vai sair um carro pronto“.
Nesse exemplo, ocorre o mesmo com uma “máquina de vendas” dentro de um negócio, se sua empresa quer vender, é preciso construir o processo de vendas diariamente, batendo pequenas metas todos os dias. Rodrigues enfatiza a importância de um acompanhamento diário e até por turno, que permita ações corretivas e assegure a consecução das metas diárias e mensais. “O problema é que grandes empresários chegam no final do mês e perguntam: batemos a meta ou não? A ‘máquina de vendas’ é para você acompanhar dia após dia o que está acontecendo na sua empresa para ter a previsibilidade e a certeza de que no final do mês você vai bater a meta“.
Quando se trata de eficácia na “máquina de vendas”, Rodrigues destaca três elementos-chave: “Controle de números, pessoas e processos“. Ele explica que é fundamental ter clareza sobre os processos da “máquina de venda” e contar com as pessoas certas para implementá-los. Além disso, o controle numérico preciso é essencial para o acompanhamento do desempenho comercial.
Rodrigues aponta para uma armadilha comum entre os proprietários de empresas: a falta de ferramentas adequadas para medir a produtividade da equipe comercial. “O erro maior dos proprietários de empresa está aí, é que ele não tem nenhuma ferramenta pra medir como está a produtividade do time comercial dele“.
Alexandre ressalta a importância do entendimento claro do funcionamento da empresa, um controle numérico eficaz, o envolvimento das pessoas certas e a compreensão profunda dos processos envolvidos. “Se estiver alinhado com os seus vendedores o que você quer e quais são os processos que ele tem que fazer diariamente, você não precisa basicamente cobrar nada, só precisa cobrar o número“. A construção de uma “máquina de vendas” imbatível, portanto, é uma questão de estratégia, monitoramento e as ferramentas corretas.